惊心动魄跨国商战--夺标

    需要沟通了。你想听听我们方面的意见，对吗？我的意见就是为什么你们的招标书始终没有刊出呢？”　　鲁平国回答：“我想很快我们就会将招标书发布了。”　　“你们总是说很快、很快，可已我来这里已经近一个月了，”托马斯摇摇头，说：“我真的不懂，一个招标书的起草到确定怎么会需要这么长的时间呢？”　　鲁平国点点头说：“在这个问题上，我个人确实对我们方面动作迟缓深表歉意。由于我们松阳市还是第一次做这种国际招标方面的业务，所以，一些有关的业务不是非常熟悉，很多事情也都是在摸索中做。此外，我想，在招标书的问题上可能还受到其他一些因素的影响。”　　“什么因素呢？”　　看着托马斯急切的样子了，鲁平国又看了看希恩，笑了笑，没有作答。　　今天上午要不是乔世良从省城把电话打过来，鲁平国此刻肯定不会坐在这里。乔世良在电话里提到这样几件事情，由于受到压力，吕家沟项目的评标委员会可能还要加上两个人选。　　一听到这儿，鲁平国就气愤地说：我真的不知道，我们河西省的干部一天到晚是在想事儿呢，还是在想人。　　乔世良说：有些事情确实比较复杂。看来这次是咱们松阳市有的干部活动到了省里，关于人选的改变是省工业厅的崔厅长提出来的。有鉴于此，我们经贸委就不要再争了。第二个问题非常重要，这次我到省城来，发现为了争取吕家沟的项目，一些相关的国外公司活动和公关的力度相当大。在这个问题上，如果克莱尔公司始终按兵不动的话，在中国抢项目，你也知道，关键的因素是什么。所以我建议你能够抽个时间，尽早地与克莱尔公司的人接触一下，把一些意思和信息委婉地传递给他们。记住，与他们谈话，最好就你一个人，另外在谈话的时候，一定强调这一切都只是你个人的意思。明白吧？那个希恩算是半个中国通了，关键是你要让那个刚来的代表明白，在中国做事情不要过于天真，以为什么全都依着国际惯例就可以把事情做成。在我们中国做事情，第一条就是一定要按照中国的国情办事情。目前的情况就是另外一家国外企业不按照常理出牌，这样一来，对于其他人就形成了某种不公平。所以，我想你最好能够让克莱尔方面有所意识，一些必要的公关工作可能还是要做的。这边是又组团出访，又是给领导举办书画展的，美国人如果什么血　都不想出的话，在夺标的道路上，他们遇到的障碍将是难以预计的。我的意思你明白吗？　　于是，放下了乔世良的电话之后，鲁平国接着一个电话就打到了松阳宾馆里。　　此刻，鲁平国看着两个美国公司的人，尽可能用平静的语气说道：“我不知道你们克莱尔在其他的国家有没有做过投标的业务？”　　“当然做过。”托马斯马上回答说：“实事上，我们已经通过我们的总部把一些过去我们做过的有关的文件都做了相应的安排。我相信，只要你们松阳市的招标邀请书发布出来的话，我们克莱尔做出的反应将是迅速的。”　　“这一点我绝对地相信。”鲁平国说：“克莱尔公司与我们松阳的合作毕竟有这么长的时间了。对你们的情况，我们还是比较了解的。但另一方面，我想你们克莱尔有的业务人员在中国呆的时间也不短了，有些事情可能你们也明白，在中国做事情，不光是纯粹的技术、财务和法律等方面的事情。”　　托马斯说：“我不明白，鲁先生的意思。难道在招标的问题上我们克莱尔还有其他方面的事情要做吗？”　　鲁平国看了看希恩说：“我想希恩可能对我们松阳这种小地方的一些情况比较了解。毕竟我们是生活在这种文化当中的。”　　听到这里，希恩富有同感地点了点头。　　托马斯却用非常困惑的眼光看着他们。&nbsp&nbsp

    《夺标》第三章9

    乔世良打开饭店房间的门时吓了一跳，他看着脸上挂着微笑的维克多问道：“你怎么知道我住在这里的？”　　维克多用一种神秘地口气说：“我还知道，这次你来省城是来参加一个省里领导的书画展的。”他看着乔世良问道：“我可以进去吗？”　　“当然。”乔世良把维克多让进了房间：“这么久了，一点你的消息也没有，也不知道你现在怎么样了。”　　维克多笑了笑，说：“我很好，一直在认真地做着那些应该做的事情。”　　“事情？”乔世良有点不解地问：“你在做着一些什么事情？”　　“像你们中国人经常要做的事情那样，我在做着为自己平反的事情。”维克多把脸凑近乔世良小声地说：“难道你忘了？我不会让那件事情就那么算了。”　　“你的工作有什么眉目了吗？”　　维克多笑了笑说：“那个叫三子的人终于让我给找到了。”　　“你找到了那个害你的人？”　　“是的，我们现在已经成了一块儿喝酒的朋友。”　　乔世良有点不敢相信地看着面前这个外国人。　　“有些奇怪，是吗？”维克多笑笑说：“三子与我一向无冤无仇，他和我之间的唯一问题，就是他拿了一个叫老昆的家伙一千块钱之后，把我给做了。但很快地就是他和那个叫老昆的家伙之间的问题了，原因很简单，那个答应成事之后再给他一千的老昆事后不见了。可这个三子却被我的那些河西的酒友们给见到了。”　　“你没有把他怎么样吗？”　　“见到他跪在那里向我求饶的时候，你知道我做了些什么事情吗？”维克多看着乔世良，小声说：“我们一起去喝了一次酒，最后，我还给了他两千块钱。”　　乔世良有点不敢相信地看着维克多。　　维克多笑笑说：“是的，现在是我雇用他去做那些躲在后面设计我的人了。是的，我一定要找到那个躲在后面的人，我要让他亲口告诉我，这一切都是为了什么？我要让他亲自给我们克莱尔的那个混蛋老板讲，我维克多到底是个什么样的人。”&nbsp&nbsp

    《夺标》第三章10

    把鲁平国送出宾馆大门之后，希恩和托马斯两个人回到了办公室里。　　“很奇怪，”托马斯说：“我总是搞不明白这些中国人说话的一些意思。”　　“我觉得，他说的一些情况确实值得我们注意。”　　“什么情况？”　　“你没有听他说吗？我们克莱尔公司从在这里等待招标书发布的时候，一些其他国家的企业却正在想着各种的办法把这里的重要人物请到他们的国家去参观、访问，或者是做一些其他的公关方面的工作。”　　“难道我们也要这样做吗？”　　“为什么不呢？”　希恩说：“我真的不知道怎么向你解释才好。托马斯，你来到这里的时间毕竟太短了。在中国做事情，你就得按照中国人的特点来做。”　　“比如？”　　“比如，你首先要分析，在招标这种事情当中，谁是最重要的人物，然后你就在他们的身上多下功夫。那些明显的行贿方法肯定不行，但我们可以像我们的竞争对手那样设计出一些更加策略的公关方式来。”　　托马斯想了想后，说道：“为什么要这样呢？招标本身上一种公平和公开的竞争方式，我们在背后这样搞的话，那还有什么公正而言呢？”　　希恩摇摇头，说：“我怎么跟你说呢？我只能这样跟你说，如果现在是维克多处在你这样一个位置上，他一定会研究并确实在松阳市里、甚至河西省里，谁将是对我们招标工作当中最有影响的人，然后把他们请到美国去参观，并在一些场合下把一些有关的问题给敲定。”　　“我听这位经贸委的官员讲，招标书不是很快就要公布了吗？”　　“你真的相信他说的吗？他说了算吗？再说即使招标书公布了，后面还有一系列的工作过程呢。在真正开标之前，一切变化的可能都是存在的。”　　托马斯想了一会儿，他摇摇头说：“我总是有这样一个想法，要想把事情做大，做长，靠我们刚才讨论的这些，终归是不能长久的。在这种情况下，即使我们把招标夺下来，我们能够把以后的事情做好吗？我想不论是想做好企业还是做好项目，起决定因素的还是两个，一个