黑道女友I：诱欲

sp;  “我是女人嘛，女人都是温柔的，我打的是温情牌。”苏阿莎得意地说。

    “什么温情牌？是让男人死在温柔乡里？‘牡丹花下死，做鬼也风流’？你也没有和那些男人多发生什么啊？别卖关子了，说来听听。”李放推推苏阿莎。

    “阿放哥，其实温情牌就是温情营销，现在很流行的一种营销方式，我是从别的产品的营销中总结出这种经验的。”苏阿莎笑着说。

    “别的产品？什么产品有这样高明的营销手段？”李放笑笑说。

    “伴随着顾客消费观念由理性消费转向感性消费，消费者开始重产品给自己带来的活力、充实、舒适和美感。这就要求商家注重情感诉求，在促销方式上着重精神文化包装，做到以情动人。”苏阿莎甜笑着说。

    “不是说有产品是这么做的吗？难道是我们的产品吗？”李放有些丈二和尚摸不着头脑。

    “有一张整版广告，两只做着翻绳游戏的手占据了大部分版面。粗看，不知道是推销什么产品。但是细看里面大有文章。”苏阿莎看着李放说。

    “到底是什么产品？快说，快说。”李放催促着她。

    “秋日，教三岁小儿做翻绳游戏。妻说，23日该是重阳节了，于是她的记忆从小儿的指间划开，从自己的指缝划过，划向以前母亲曾经年轻的手——母亲的手，为我挑着绳；母亲的手，编制出五彩的梦。而今，小儿三岁了，而母亲那曾经年轻的手已布满老年斑……不养儿不知父母恩，一股热流，潮涌上心。今岁重阳，我会买上一盒‘健康宝’，而后挈妇将雏，寻着记忆中的那条老巷，走回母亲的床前……”苏阿莎把这则广告说出来，看了一眼李放，“妙吧，这个广告的创意特别好，觉不觉得？”

    “的确，如果是我也会被这么温馨动人的画面所吸引，也会感动，便会去关注这个产品，并且想买回家送给母亲。”李放大赞这个广告的推销手法，“非常妙，做这个广告的人，早就把握了消费者的心里，用这样温情的方式去推销产品。”

    “散文诗充满了温馨之情。‘我’、妻子、三岁儿子玩着翻绳游戏，想到了母亲，于是去买‘健康宝’。笔墨经济到了极点，却描绘出一幅人的精神世界——温馨、善意与爱心的图画。不少人正是感染着这种心绪，不知不觉定进了商店。洛都集团的‘健康宝’营养液就这么推销出去了。”苏阿莎聊起营销经便滔滔不绝。

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    第三章 以诚心打动客户

    “莎莎，那我们在平时和客户谈营销的时候，你通常是如何做，然后让客户愿意订购我们的产品的，并且他们放心吧好几百万的订单签给你，这点是我非常感兴趣的。”李放很直接地肯定苏阿莎的业绩以及谈判的技巧。

    “我们平时在和客户谈判的时候，仅仅是语气适当地问问客户的家庭情况，以及其他的工作、生活情况，客户就会觉得我们在关注他及他的家人。如果能知道他的爱好什么的，我们就投其所好地多和他聊聊，只要是他有兴趣的话题，我们就多和他聊，逐渐地便引出我们的产品，我们推崇传统的文化的家庭的长幼尊卑，家庭的和睦，爱情婚姻的美满，其乐融融的家庭氛围，夸奖一下客户的妻子或孩子，用一种朋友的温情的方式去关注他及他的家人，便能拉近我们和他的距离，逐渐地他接受了我们本人，便很愿意听我们介绍产品，并信任我们以及我们的产品，便很容易达成合作。“

    “莎莎，我发觉其实我以前也有打温情牌，只是以前不知道给他一个什么说法，我是从日本一款胶卷的广告中得到启发的。那个品牌的胶卷其电视广告画面也很感人：因不愿理发而痛哭流涕的小男孩；吹生日蜡烛时蛋糕飞了一脸的女学生；为拍照互不相让、活泼可爱的中学生，充满了生活情趣，温馨的画面正好紧扣其广告文眼——‘留住生活美好一刻’，此情此景，您能不动情吗？”李放眉飞色舞地说完。

    “但是我们生活中如何去留住那些美好的瞬间呢？或者是如何去把握客户的心理，以及客户对产品的期待呢？”苏阿莎还是有些不明白。

    “于是我在以前的营销中，会关注很多细节的东西，例如客户会想通过这次合作达到一些他们预期的东西，而我们告诉他们我们能做到他们所希望的，我们便能与之达成合作，客户会预期我们产品的报价，我们采用排列组合的方法，把多款价格和型号不同的产品的报价列在一起，价格和品质呈梯度增长，功能也是呈梯度增加，客户便会选择功能好、品质好，而且价格合适的产品，通常那款产品的价格是他们预期的，功能和品质也是他们预期的，而我们能为他提供这样的价格产品，斌符合他的预期，便能达成合作。”李放说完笑笑。

    “不过不是每个客户都是如此的。”苏阿莎提议道。

    “也是我们有很多的方法去面对不同的客户，像我们用的温情牌，还有提供客户预期价格和功能产品给他们，还有一种就是打动客户的方法，例如客户的生日，你给他一个电话的问候，节日的时候给他一个电话或者短信问候，客户便会记住你，你下次去拜访的时候，他便会对你另眼相看，愿意和你聊，我们便有了机会介绍我们的产品，我们可以告诉客户我们的新产品采用的进口的原材料，最新研发的产品，我们的产品很紧俏，大家是朋友，我们预留产品给他，让他觉得得到了特别的对待和尊重，便愿意和我们合作，而这些问候，这些产品的优势，这些特别的对待和尊重便像很多精彩的美好瞬间，会在客户考虑是否和我们合作的时候，这些片段便会在脑海中一一重现，便能打动他们，让他们最终信任我们以及我们的产品，愿意跟我们合作。”李放一一解说他洽谈合作的方法。

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    三章 名企也打温情营销牌

    “其实一直以来比较有争议的麦当劳和肯德基等企业，在中国能够生存，也是将温情牌、感动牌以及爱心牌一打到底，才在中国深入人心。‘麦当劳’于95年岁末推出征集旧挂历活动，用来制作盲文书籍，原因是盲文书籍纸张昂贵且要求质地良好，旧挂历也没有了多大用场。此举既出，不光小朋友，连居委会大妈也加入收集者行列，短期内麦当劳收集了几千本旧挂历赠送给盲文书籍制作单位。这种高明的促销方式使人丝毫没有感觉出其中的商业味道，体现的是为社会献爱心的温情，其作用是不言而喻的，麦当劳又一次加固了自己在消费者心中的印象。”苏阿莎说到这里，不禁为竖起了大拇指。

    “莎莎，你在和企业合作的时候也是打这样的牌吗？”李放调笑道。

    “不但是我，而且很多的其他人也都对麦当劳等企业的爱心牌赞叹不已，但是我以前在做营销的时候，也有提到我们企业捐资助学等等的事迹，我们的企业形象和品牌形象，便在客户心中树立起来，加上我们产品的功能、价格等方面的优势，便很容易达成合作，毕竟企业家也是人，也是有血有肉，内心有感动和温情的人，也有爱心，于是愿意跟做公益事业的企业合作，于是订单也就很快能签到，并且款项也能及时到帐。”苏阿莎笑着说完，在李放的肩膀上拍了一下。

    “你也不怕把我打坏了，你心疼啊？”李放玩笑道。

    “放哥可是个体型健美的男人，我这两下小劲还打不痛你。”苏阿莎调笑道。

    “在社会转型时期，我们身边更多的是喧嚣与躁动，温馨之情往往使人怦然心动，这种独具匠心的温馨营销浸透着一种情结，具有深厚内涵的文化包装意识。‘以文经商’，文化资源的开掘会使商家的营销在竞争中独树一帜，风骚尽占。温情处处动人，爱心时时感人。”李放妙语连珠，苏阿莎不仅拍手叫好