黑道女友I：诱欲

的价格做了很多的分析，于是这款最新的产品，花去最少的成本，生产出了符合市场的最优化的产品，于是这款产品一上市便很紧俏。”李放根据丰田的经验，对他们公司的产品做了合理的分析。

    “李放总监，你说的很有道理，我们这款新产品的客户满意度相当高，我前天在和钱老板谈合作的时候，他也认同我们这款产品采用了最新的技术，进口的原材料，功能强大，并且产品的报价很合理，于是条件谈妥后，很快便签单了。”苏阿莎很开心地说，“市场决定了产品的未来，市场决定了营销的结果。”

    “树立市场营销观念的典范便是美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用‘迪斯尼礼节’回答，决不能说‘不知道’。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。而我国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？于是我们营销人员，在为客户解说产品的时候态度很重要，态度决定一切。“苏阿莎非常称道市场营销观念的树立。

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    第五章 市场营销学的发展历程（1）

    “第五，社会市场营销观念，它是对市场营销观念的修改和补充。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。而我们在营销中突出我们产品的符合客户的需求和利益等元素，便能赢得客户的信赖和接受。”李放很注重社会营销为客户提供的产品和服务的重要性。

    “现代市场营销也有其发展的历程，不过，我们似乎可以探讨一下她如何发展的。”苏阿莎提议道。

    “第一阶段，市场营销于20世纪初到20世界20年代在美国创立，源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。并由‘美国广告协会’改为‘全美广告学与市场营销学教员协会’，给市场营销学的研究提供了组织保证。市场营销学的研究特点是，第一，着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；第二， 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。”李放觉得营销必推销不止高一个档次。

    “第二阶段，20世纪20年代至50年代为发展阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大。个阶段，市场营销学的研究特点是，第一，并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；第二，在更深更广的基础上研究推销术和广告术；第三，研究有利于推销的企业组织机构设置；第四，市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。”苏阿莎笑着说，“这一阶段更注重广告术和推销术。”

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    第五章 市场营销学的发展历程（2）

    “第三阶段，20实际50年代至80年代为市场营销的发展阶段，美国军工经济开始转向民众经济，社会商品急剧增加，社会生产力大幅度提升，而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升，市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家W。derson与R。Cox提出“广义的市场营销学，是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使营销会开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生活符合消费者的需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野。并有明显的管理导向。”李放看着苏阿莎的温婉的表情，也展露出笑容。

    “第四阶段，80年代至今，为市场营销的成熟阶段，表现在：一、与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；二，开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域。使市场营销的面貌焕然一新。市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。在日益激烈的市场竞争面前，市场营销部门应当发挥出更大的作用。那么，市场营销部门究竟需要做些什么呢？”苏阿莎似乎有很多的东西要问李放，问题一个接着一个。

    “市场营销的职能包括商品化、购买、销售、标准化和分级、风险管理、集中、融资、运输和储存等9项，它们又被归纳为三类，即交换职能，购买和销售；物流职能，运输和储存；辅助职能，融资、风险承担、沟通和标准化等。随着生产力的发展和市场竞争的激烈化，市场营销实践也在不断创新。一些市场营销学者通过总结实践经验，又提高了若干新的市场营销职能。销售要以创造需求为先市场营销应当能够让企业‘创造性地适应’动态环境。80年后，‘内部市场营销’、‘关系市场营销’又先后被提出来，大大地丰富了市场营销的职能体系。”李放掌握的营销知识之丰富，让人相当敬佩。

    “那么，现代的市场营销职能体系的框架是什么呢？按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。不过不知道李总监是否清楚是哪五大职能。”苏阿莎调侃道。

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    第五章 市场营销职能体系的框架

    “莎莎，不要忘了，我可是公司的营销总监，对营销知识不了解，那我一定没有本事做到这个位置。第一、 商品销售，研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引