黑道女友I：诱欲

起，借以提高福特汽车的市场占有率。”苏阿莎对福特的品牌尤其关注，对其经营模式更是相当欣赏。

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    第四章 避免市场营销近视

    “第二，产品观念，它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致‘市场营销近视’，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。”李放笑着说，“我们企业的产品之所以能得到众多的客户的认同，有赖于老板对产品以及市场的把握，我们的产品拥有最新研发的技术，高端的、高性能的产品采用进口的材料，满足高端客户的需求；而我们生产的普通性能的产品采用或进口或国产的材料，生产成本相对较低，满足了中低端客户的需求，于是产品一直有不错的市场，以及良好的保有量。”

    “的确如此，国外的部分知名企业的失败经验告诉了我们，产品看市场，根据市场需求生产消费者需要的产品。美国某钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了此钟表公司的大部分市场份额。此钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。于是我们企业不断根据市场需求研发的产品符合了大众的需求，于是有不错的表现。”苏阿莎很认同李放的观点。

    “第三，推销观念或称销售观念， 产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。尽管我们的部分产品是新研发的产品，比较紧俏，但是以前生产的部分产品也是过剩的在产品，就需要我们去积极推销了。”李放积极分析他们的企业的产品，以及适合的推销方式。

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    第四章 美艳营销员迷倒众人

    苏阿莎佩服得五体投地，“李总监，你对于我们公司的产品特别熟悉，而且这样的营销思路也是非常可行的，我想以后，我用这样的方法去做营销，一定能发掘更多的潜在客户，并与之达成良好的合作。”

    “莎莎，你不要捧我太高，否则我会摔下来的。其实，许多企业家感到，即使有物美价廉的产品，也未必能卖得出去；企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须重视推销。例如，美国皮尔斯堡面粉公司在此经营观念导向下，当时提出本公司旨在推销面粉。推销观念仍存在于当今的企业营销活动中，如对于顾客不愿购买的产品，往往采用强行的推销手段。这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心的。于是，我们营销人员的有效推销对于一款产品的销售非常重要。就像我积极把我推销给你，并且获取放心，于是在你的心中有稳固的位置，而今天下午来公司楼下找你的那个小伙子，没有把他最好的一面展现出来，没有把自己推销给你，尽管他的长相还不错，但是我们同样能发现他身高不高，他没能把他自己最好的形象推销给你，于是落败了。”李放调笑道，说完打了个哈哈。

    “阿放哥，你最后的这个比喻很形象，但是我还是不太习惯这样的方式。”

    苏阿莎调笑道，“第四，市场营销观念，作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即‘ 顾客需要什么，就生产什么’，而对于我们营销人员来说，‘顾客需要什么，我们就销售什么’，尽管这种思想由来已久，但随着广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。”

    “市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。西奥多＆mp；#8226；；；莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的四个支柱是，市场中心 、顾客导向、协调的市场营销和利润。推销观念的四个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。”李放笑着说，“来，莎莎，为我们以前成功的营销干一杯，为我们未来的成功营销开足马力，正确拥有良好的成果。”

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    第四章 美艳女经理与总监酒后缠绵

    两个酒杯碰撞发出清脆的声音，两个人都把小酒杯中的酒喝完。

    “许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。而我们的老板，在研发这款新产品前，首先到东南亚的企业考察了进口的原材料的品质并核价，并对国内的原材料做了大量的调查统计，然后回国来，对购买我们的产品的客户做了大量的调查和分析，根据客户对产品的功能的需求，以及客户能接受