黑道女友I：诱欲

线上企业内部的多项经营职能，他想，“如果以后，我能自己做企业，我或许也会用这样的方式的。”

    “要让销售部门能够迅速打开销路，扩大商品销售数量，公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象，扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。这样，各个部门相互之间协同作战，共同来做好市场营销工作，就是整体营销。”素阿舍对于李放的整体营销思路非常赞同，并且对于如何做好营销工作，她也有自己的一些思路。

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    第五章 整体营销创造市场需求

    “实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变，甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中，要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场营销需要筹集资金，供给资金，补充‘给养’，让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品，保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了，共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果。” 李放非常倡导通过改变原有的职能部门的设置来达到整体营销的目的。

    “第四、创造市场需求，不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说，仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因，消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如，对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要，也可能不去购买这种商品；对于目前市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需要，也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来，不用于目前的生活消费，会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于目前手持货币数量的限制，不能购买某种他所需要的商品，也形成了‘潜在需求’。”苏阿莎在营销中通常会创造营销需求，让客户知道她所销售的哪些产品是客户需要的，哪些产品是客户必要的，而她销售的产品必其它的产品拥有更低的价格，更好的性能，即通常所说的性价比高，那样的产品是令客户容易接受，并且满意度很高的。

    “当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形成‘潜在需求’。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处，也是企业可开拓的市场中的‘新大陆’”。

    “企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。这就是’创造市场需求’。”李放便说。

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    第五章 适当降价刺激消费

    “例如，通过适当降价，可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品，让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费，真正满足其需要；通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，产生购买和消费的欲望；通过推出新产品，可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的新天地，大力发展生产；同是使企业在现有市场上可进可退，大大增强对市场需求变化的适应性。”李放对于现实性需求的客户和潜在客户同样重视，他笑着说，“说不定每个人都是我们产品的潜在客户。”

    “第五、协调平衡公共关系，公共关系活动早就有之。本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而，在存在落后的生产观念、销售观念的条件下，公共关系没有作为市场营销的一个‘内在职能’。到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后，公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代，人们不再把公共关系看作为企业的‘额外负担’，而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年，葛郎儒提出了‘内部营销’的理论；到1985年，杰克森提出要开展‘关系营销’。这些新观点，综合起来，就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目，协调平衡各种公共关系。”苏阿莎看着李放微笑的表情，她的心情也变得更好，情侣之间是会相互影响的。

    “企业作为一个社会成员，与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象，也能够给企业带来市场营销上的好处，即增加市场营销的安全性、容易性。按照杰克森的观点，商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上，他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通过这些非商品交换型的联系，双方之间就可以增进相互信任和了解，可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系，让企业获得一个忠实的顾客群，还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易，节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系，使企业在市场营销过程中，都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系，即商品生产经营与企业‘社会化’的关系，获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。”李放的情绪更加放松，“其实营销人员和企业与客户的非商品性联系，会增加客户对我们的信任，融洽彼此的关系，增加合作的机会。”

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    第五章 攻心为上，攻城为下

    苏阿莎笑着说：“阿放哥，还需不需要加菜？”

    “莎莎，尽管点你喜欢吃的。”李放豪爽地说。

    “阿放哥，菜够吃了，再不吃就要凉了，我看你只是边说边喝酒，也没怎么