黑道女友I：诱欲

的价格。该公司融合两类服装购买者最重视的产品和服务属性，减少或取消其他属性，不仅在这两类高档服装市场获得了一定的份额，而且吸引了大批新顾客。美国优胜者公司分析建筑业预制装配式住宅公司与建筑工地住宅开发商的特点之后，也发现了新的市场空间。它融合这两类住宅的消费价值，迅速建造预制装配式住宅，降低建筑成本，同时又允许购房者决定房屋结构，提高质量形象，吸引了许多收入较低的家庭购买它的住宅，而不再租借或购买公寓，并且有些富裕的家庭也开始购买。”

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    第七章 创造新的市场空间（3）

    “还有别的方法能发现价值创造机会，我很想知道。”苏阿莎有些急不可耐要知道如何能够发现价值并获得机会。

    “第三、分析各类购买决策参与者，在大多数行业里，各企业对目标市场的顾客往往有相当一致的看法。然而在现实中，各类“顾客”都可能直接或间接地参与购买决策。‘购买者’可能不是‘使用者’，有时重要的“影响者”也会对顾客的购买决策产生重大的影响。‘购买者、’使用者’、‘影响者”往往追求不同的价值，如成本或使用便利。管理人员深入分析各类‘顾客’追求的消费价值，往往可发现新的市场空间。”李放很看中分析的效力，它能为参与决策者带来新的机会和价值。

    “在为经纪人和投资者提供实时新闻和价格信息服务的整个商业信息服务业都是针对信息技术经理即购买者开展营销活动的时期，布卢姆伯格公司发现：金融公司能否赢利，是由经纪人员和分析人员决定的，而不是由信息技术经理决定的。大量的金融交易要求经纪人员和分析人员必须迅速作出决策。因此，布卢姆伯格公司专门根据经纪人需要的价值，设计出终端极易使用并内置分析功能的商业信息系统，并且增加了生活信息和购物服务。针对使用者开展的营销活动，完全改变了商业信息服务业的价值曲线，经纪人员和分析人员都要求信息技术经理购买布卢姆伯格公司的终端。布卢姆伯格公司不仅从竞争对手那里赢得了许多客户，而且扩大了整个商业信息服务市场。”李放非常看重经纪人员和分析人员在企业盈利众的决定性作用。

    “消费者是否会对企业的营销结果造成影响？”苏阿莎觉得不但是分析和经纪人员，消费者同样会影星营销的结果。

    “当然会，而且消费者基本上决定了大部分的营销的结果。菲利普照明公司则将营销对象从购买者改为影响者。长期以来，工业照明业主要针对企业采购部经理开展营销活动，在价格和耐用性这两个方面进行激烈的竞争。菲利普照明公司发现：从企业总经理、公关人员等‘影响者’的角度来看，灯泡的价格和耐用性只是影响企业照明总成本的两个因素，而采购部经理不会像总经理那样考虑由于灯泡内汞污染而产生的废旧灯泡处理费用。因此，菲利普照明公司于1995年推出了环保灯泡，并对总经理、公关人员进行促销活动。而今这种灯泡已取代了美国商场、学校、办公楼内25％的荧光灯。”李放志得意满地说，“这就是我要求部门的营销人员，在跟客户洽谈时直接告诉客户，我们的产品采用了最新的技术和材料能让他们放心使用，无后顾之忧，客户愿意与我们合作的原因。”

    “李总监一直把客户对于营销成功的影响力放到最重要的位置，并要求我们这样去做，站在客户的位置上去想问题，于是获得了客户的信赖。除了这些方面，还有其它方法能发现价值和得到机会吗？”苏阿莎很惊喜她一直也在使用李放教授的这种方法去和客户洽谈，并得到了客户的认可，达成了良好的合作。

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    第七章 创造新的市场空间（4）

    “第四、分析互补性产品和服务。在大多数情况下，顾客消费的相关产品和服务会影响顾客对本企业产品和服务消费价值的看法。管理人员往往可从相关产品和服务中，发现顾客需要的消费价值。管理人员应深入了解顾客购买本企业的产品和服务时需要解决哪些问题，分析顾客在消费前、消费中、消费后面临的各种问题，以便采取措施解决。正是以这种策略，在美国书店业销售量急骤下降，竞争极为激烈的背景下，博德斯书店、巴尼斯与诺波尔书店进入某个地区市场之后却会使当地图书总销售额增加50％以上。”李放笑得很灿烂，“莎莎，我发觉你比我以前了解的还好学，不过我说的这些方法，在营销中都是很实用的，并且有很多的企业通过这样的方法获得了大的成功。”

    “他们通过那些具体的营销方法做到的？”苏阿莎急于知道书店运作的细节。

    “这两家书店考虑顾客购书的整个经历。它们发现购买图书只是顾客整个购买经历的一个组成部分，顾客还要寻找、翻阅、评估各类书籍以确定是否自己所需。它们从顾客的相关活动中发现了价值创新的机会，推出图书超级市场，雇用有丰富图书知识的员工帮助顾客选购书籍。图书超级市场供应150000多种图书，安放了椅子、书桌、沙发，鼓励顾客阅读整本图书，而不是站在书架前随便翻阅。图书超市每天营业至晚11点钟，超市中咖啡吧、宽阔的通道、播放的古典音乐为顾客创造了一个轻松休息的环境。图书超市重新确定了书店的服务范围，将书店从顾客买书的场所变成了顾客愉快地读书、探索知识的场所。在不到6年时间内，这两家书店在美国各地开设了650多个图书超市，发展成为美国最大的两家联号书店。”李放对于书店设身处地地为顾客着想，获得了顾客的青睐和认同的做法相当认同。

    “产品对于营销机会和营销价值有影响吗？我感觉顾客会很多地关注产品。”苏阿莎把产品对于营销的作用看得更重。

    “第五、分析产品和服务对顾客的吸引力。对本行业应用哪一类吸引力招徕顾客，有些行业强调理性吸引力，另一些行业则强调情感性吸引力。大多数产品既有理性吸引力，又有情感性吸引力，只强调其中一类吸引力是行业内各个企业在相互竞争过程中形成的一种‘共识’。企业对本行业在产品和服务主要吸引力方面形成的共识提出挑战，往往可发现新的市场空间。当前，不少强调情感性吸引力的行业为顾客提供许多只提高售价不增加效用的额外属性，删除这类额外的产品和服务属性，可降低成本，简化产品和服务整体组合，降低售价，吸引顾客购买；强调理性吸引力的行业增加一点情感性吸引力，可增加产品和服务的特色，刺激新需求。”李放微笑着说，“莎莎，你对营销方面比较有领悟力，从你平时营销中，把公司的产品的优势和特点首先推荐给客户就能在知道，产品对于合作的成功，以及企业的发展都是相当重要的。

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    第七章 创造新的市场空间（5）

    “我只是觉得质量是生存之本，我们公司的产品本身拥有最新的技术，并且使用进口的材料，这两点是其它同类的产品不具有的优势，而这些正是企业看重的。”苏阿莎很开心听到李放的赞扬。

    “长期以来，钟表业致力于提高手表计时精确度，利用数字显示技术以便顾客看清时间。但是瑞士**H公司并没有像西铁城、精工等企业那样改进廉价手表的性能，而是在意大利建立了手表设计实验室，将其廉价手表改变为装饰品。该公司管理人员认为，手表会对人们的形象产生重大的影响，增加手表的情感性吸引力，可创造一个新市场，使该公司在手表业占据支配地