黑道女友I：诱欲

nbsp;   “定位形成竞争优势，尽管定位有着如此的重要性，但纵观我国的产品，缺乏定位的现象比比皆是，举目所见多是毫无特色的品脾。如洗发用品市场，出尽风头的多是那些成功运用定位策略的跨国公司生产的品牌，而为数不少的国内品牌却因缺乏定位而无法留住消费者的目光。在这个定位时代，关键的不是对一件产品本身做些什么，而是你在消费者心目中做些什么。单凭质量上的上乘或价格的低廉已难以获得竞争优势。国外一项研究表明，市场上的各种品牌化妆品，它们之间的品质差别远低于它们之间的价格差别。今天，成功品牌的竞争优势已主要来源于定位。以香港报业为例，在香港这块弹丸之地，竟发行有60多种报纸，其竞争的激烈程度可想而知，丽其中佼佼者，无不是通过定位战略来确立其竞争优势的。相反，报纸若没鲜明定位，则不论在哪一方面的信息上都难以有竞争优势。”李放被女友苏阿莎的纯美所深深吸引，看着她的眼睛，和她倾谈她感兴趣的营销话题。

    美女作者博客：blog。sin。com。cn/shngbihe

    美女作家伤百合新书《职业玩家》出版上市，全国各大书店有售，当当网、卓越网可网购，7-8折优惠，一次性购买《职业玩家》两本以上将有机会获得美女作家签名照和签名书，数量有限，欲购从速。

    第八章 了解客户并获得客户信赖

    苏阿莎听李放说完，甜笑道：“阿放哥，你懂得真多，以后我好好跟你学。”

    “你跟我学什么？是学情侣大法还是夫妻情事？”李放玩笑道。

    “阿放哥，不和你说了，我说跟你学习营销知识，你是我男朋友，我们一个未娶一个未嫁的，那里去做夫妻情事，最多是情侣之事。”苏阿莎调笑道。

    “莎莎，你是我的女人，我一个人的女人，这点你得记住，不许让下午来找你的那样的男人懂你半根毫毛，不然那小子要小心我费了他，男人可是为了自己的女人什么都做得出来的。”李放很认真地说，其实他不过是做做声势而已，但他心里想，“爱情都是自私的，谁都不会喜欢自己的女人和别的男人交往甚密。”

    “那我是你的女人，你就应该多给我传授一些营销经验，我赚了钱还不是我们俩的。”苏阿莎讨好道。

    “莎莎，你真会说话，你的钱自己赚来做私房钱便好了。不过已经给你说到这里了，就多教你几招，让你在营销中成为战无不利的优秀营销精英。”李放很开心地笑着说。他们吃好了，李放叫过服务员买单后，他们走出餐厅，去到停车场开车。

    他们上了车，李放把车开出去。“莎莎，我送你去酒吧。”苏阿莎点点头。

    “阿放哥，快说快说，我的目标是做到营销经理，还需要学习很多东西，并且在实践中不断积累经验，丰富自己，只靠我一个人去做到很难，不过有你帮我，一切就变得容易多了。”苏阿莎很会恭维人，一点也不落痕迹。

    李放听到苏阿莎的夸奖，笑得合不拢嘴，男人都喜欢被女人夸，特别是喜欢被漂亮女人夸，“我们了解了市场，开拓了更多的市场空间，但我们实际要去面对的合作对象依然是单个的客户，然而深层次地理解我们的客户，便会赢得客户，达成良好的合作。”

    苏阿莎笑着说：“阿放哥，我很多时候站在客户的角度去想问题，得到了一些客户的认可，但我还是希望了解，如何才能呢个更深层次地了解客户，以便得到更多客户的青睐，达成更多的合作。”

    李放笑笑，“莎莎，你一直做得很好，是我的得力干将，这次与钱老板的合作就是一份令我非常满意的答卷。深层理解你的客户，你就能从客户的角度考虑问题，把握住消费者潜在的情感，准确地预测客户对于你而不是产品的反应。这种预测客户反应的能力是市场营销的核心。在技术一定的前提下，对客户的深层次理解是制定营销战略的唯一可靠基础。另外，在实践中，情感记忆往往为很多企业所忽视。人们认定，客户知道服务质量如何，并会自动地据此决定未来的购买行为。但是，如上所述，真正决定客户反应的系统不受理性意识的控制。鉴于此，营销要寻找情感路径。一位美国的汽车销售员的业绩领先的原因竟是他为客户每月送贺卡，上面只有一句话“我爱你”。就这么简单，但他抓住了营销中最重要的——与人建立了情感联系，并不断强化情感记忆，获得了非凡的业绩。”

    第六章 创造消费和市场渴求的星空（1）

    “定位对于成功重要吗？有必然的因素吗？”苏阿莎似乎想知道李放了解的所有营销知识。

    “定位是广义的成功之道，不单产品的成功要通过定位，对一个组织机构（包括商业性质的公司和非赢利机构）而言，也只有通过定位，才能在公众心日中确立其地位。从广义的角度来看，任何一个人要获得成功，也需要和依赖定位的正确，即确立自己在社会中的优势和差异性。古今中外的成功者各有干秋，但他们都有一个共通点：为自己找到了好的定位。列举的需要要定位的条条基本原因，只是为了充分认识定位的价值和作用，如何掌握和运用这—重要的营销工具，还需要在以后的工作众多多学习和实践。”李放说完舒了一口气，打趣道，“莎莎，你这么好学，看来我以后得看更多的书，学习更多的知识丰富自己了，生怕有天你提的问题我答不上来，破坏了我在你心目中的印象。”

    “切，去你的吧，你做市场营销这么多年，不但有丰富的营销知识，还有大量的营销实战经验，而我不过是大学毕业以后才入营销行业没多久，初生牛窦不怕虎的营销人员，以后还有很多要跟你学的，你能做到营销总监的位置，定有你的本事。况且我们部门的营销人员，都是在你的培养中成长起来。”苏阿莎不断地称赞李放的营销和领导能力好。

    “莎莎，你这样夸，我可是会飘起来的。不过做营销有了良好的定位后，便要创造渴求的‘星空’来实现你的商业目标或者营销目的。”李放调笑道。

    “创造渴求的‘星空’？”苏阿莎还不太明白李放说的，耸了耸肩。

    “对，创造渴求的‘星空’。第一、新的‘图腾’。人类似乎在潜意识里相信自身与某种特定的异已之物间有一种神秘的联系——‘互渗’关系。在原始文化中，人与外物间的神秘联系造成了原始人格对物的依附，即图腾崇拜。尽管当代文明对过去的记忆变得依稀渺茫，却在无意识中参与着一场商业文化的造‘神’运动。”李放很耐心地解答。

    苏阿莎点点头，“能再具体一点吗？”

    “一组画面展现在我们面前，一只纸飞机在高空向下飞翔，一只鸟儿无忧地掠过天空，许多渴望飞翔的目光。一串画外音冲击着我们的听觉：人们说，人不能飞翔，人们说，只有鸟儿才能展翅飞翔，摩托罗拉说，你可以飞翔。这是摩托罗拉移动通讯的‘飞翔’篇电视广告。很明显，广告不再是广告本身，它在完成‘使人产生想买这种产品的行动’的基本功能的同时，将一种物质需求上升为精神需求。品牌的内涵变得更加深广，成为一个梦想，一种生活方式的体验。在某种程度上，手机是一种特殊的发言权。尤其在前些年，手机的稀少和昂贵，使得手机拥有者可以迅速直观地向人们显示自己的身份。于是，手机成为当时白领贵族的图腾？，成为一张最直接的‘名片’。”李放觉得通常的概念比较不易理解，于是举例告诉苏阿莎什么是创造渴求的‘星空’。

    美女作者博客：blog。sin。com。cn/shngbihe

    美女作家伤百合新书《职业玩家》出版上市